b2b продажи: что это такое простыми словами, их особенности

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «b2b продажи: что это такое простыми словами, их особенности». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

2. Особенности B2B, B2C и B2G

3. Как найти новые каналы продаж в B2B

4. Отличительные черты B2B

5. Популярные направления на b2b-рынке

6. Как компании выбирают подрядчиков

7. Способы увеличения объема продаж

8. Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

9. Би ту би что это такое

10. Отличия от других видов

11. Виды продажа В2В, В2С, В2G: что это?

Если в b2c потребители часто приобретают товары без консультации продавца, то в b2b большинство продаж осуществляется через менеджера. Именно от его умения находить и заинтересовывать клиентов во многом зависит успешность сделок. Разберем техники, которые используют в секторе b2b.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Бизнес-модель	Плюсы	Минусы
b2b	Возможность получить высокую прибыль, сотрудничая всего с несколькими клиентами Конкуренция меньше, чем в b2c Широкая география бизнеса Покупатель изначально заинтересован в приобретении Начать можно без больших вложений	Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников Зависимость от состояния дел у ключевых клиентов (если у них плохо пойдут продажи, это сразу скажется на поставщике)
b2c	Прямой выход на конечного потребителя, возможность влиять на продажи Низкие первоначальные затраты (в интернет-торговле) Возможность выбрать любой сегмент покупателей: локальный точечный или неограниченный Меньшая, чем в b2b, зависимость от квалификации сотрудников	Невысокая маржинальность Необходимость привлечения большого количества клиентов Большие вложения в рекламу
b2g	Широкая география бизнеса Возможность получить очень крупные заказы Работа по понятному алгоритму Возможность планировать работу на месяцы вперед	Тендеры – лотерея, особенно на начальном этапе существования бизнеса Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников Высокая инерционность и забюрократизированность сферы, возможны задержки оплаты
c2c	Большая заинтересованная аудитория Широкие возможности для продвижения продукта Низкие первоначальные затраты Низкие сопутствующие затраты Оптимизация налоговой нагрузки (вплоть до нуля) Нет необходимости в высококвалифицированном персонале Привлечение клиентов происходит без личного контакта	Необходимость обходить ограничения торговых площадок Необходимость привлечения большого количества клиентов Ответственность за уклонение от налогов ложится на продавца

Особенности B2B, B2C и B2G

Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.

Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.

Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.

Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.

Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).

Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).

Как найти новые каналы продаж в B2B

Чтобы найти новые каналы продаж, достаточно тестировать разные подходы через активные и пассивные продажи.

В активных продажах продавец сам ищет покупателя. Поэтому новых лидов принесут холодные обзвоны, рассылка КП по базе лидов, контекстная и таргетированная реклама в сети.

В пассивных продажах покупатель приходит сам. Обычно для этого достаточно грамотной рекламы. Также пассивные B2B продажи зависят от «сарафанного радио». Если один клиент доволен, он с большой вероятностью посоветует ваши услуги своим партнерам.

Общие рекомендации:

пользуйтесь доступными каналами связи,
анализируйте и улучшайте воронку и скрипты продаж,
закрепляйте за каждым клиентом персонального менеджера, держите контакт,
разделите отдел продаж на подразделения для активных и пассивных продаж,
поддерживайте деловую репутацию, чтобы «сарафанное радио» приводило новых клиентов.

Отличительные черты B2B

Что характерно для сегмента «бизнес бизнесу»:

Ограниченная база клиентов. Количество заказчиков – юридических лиц намного меньше потребительской аудитории, которая бывает в рознице.
Рациональные причины, движущие потребителями при покупке.
Клиенты досконально изучают покупаемый продукт.
Конечная цена товара в каждом отдельном случае определяется путем переговоров.
Масштабные закупки.
Большая стоимость сделки.
Спрос подвижен и зависит от экономических условий в стране.
Неэластичный спрос.
Преобладание прямых продаж.
Сделку должен одобрить центр закупок, куда обычно входят: закупщик, информатор, влиятель, пользователь и решатель.
Нацеленность на долгосрочное и плодотворное взаимодействие сторон.

Презентация

Презентацию товара или услуги обычно готовят заранее. И в этом ее минус: менеджер часто не учитывает потребности покупателя, поэтому его слова — даже самые убедительные — не оказывают ожидаемого эффекта.

Чтобы презентация работала, узнайте, что интересует и волнует потенциального покупателя, а затем представьте преимущества продукта с учетом полученной информации. В этом случае презентация поможет установить контакт с потребителем и убедить его в том, что продвигаемый товар или услуга закроет его потребности.

Клиентоцентрированная продажа

Здесь менеджер решает конкретную задачу потребителя. Клиентоцентрированная продажа начинается с личного общения, в ходе которого менеджер узнает проблемы и потребности покупателя, анализирует их и предлагает решение с помощью своего продукта.

Здесь нет стандартных скриптов, готовых схем и универсальных решений — каждый случай уникален. Исход сделки во многом определяют мастерство менеджера, его коммуникативные способности и умение аналитически мыслить.

В рамках клиентоцентрированных продаж выделяют несколько техник: СПИН-продажи, концептуальные и консультативные продажи.

Экспертная продажа

В этом случае менеджер не продает напрямую — он демонстрирует статус компании, ее инновации, достижения, квалификацию и опыт сотрудников.

Элементами экспертной продажи считаются выступления спикеров на конференциях, вебинары, кейсы, интересные публикации и научные исследования. Информацию, подтверждающую экспертность организации, всегда можно найти в открытых источниках. Прочитав статьи и просмотрев вебинары, потенциальный покупатель убедится, что выбранная компания на самом деле одна из лучших в своей нише. Это подтолкнет его к покупке ее продукции.

Чтобы добиться успеха на рынке b2b, одной техники продаж, как правило, недостаточно — нужно комбинировать их. Хорошо, если менеджер умеет использовать несколько техник одновременно и адаптироваться под каждого клиента.

Как компании выбирают подрядчиков

Деятельность любой коммерческой компании направлена на получение и увеличение прибыли. Поставляя на рынок какой-то товар компания может увеличить свою прибыль, если будет делать свой продукт:

быстрее;
дешевле;
качественней;
в большем объеме;
на новую аудиторию.

Соответственно, если вы сможете убедить другую компанию, что став вашим покупателем, она улучшит хотя бы один из этих параметров, то вы получите клиента.

Эта работа находится в зоне ответственности менеджеров по продажам. При этом продажам важно иметь поддержку от сильного отдела маркетинга: он четко сформулирует, какие преимущества вашего продукта в каких точках производства клиента дадут выигрыш. Правильная упаковка всего этого делает продажу практически неизбежной.

Факторы, которые могут помешать заключению сделки на B2B-рынке:

неверно определили ЛПР;
донесли преимущества продукта, но не донесли какую выгоду эти преимущества дают покупателю;
предложили только один вариант по цене без выбора альтернатив;
коммуникации ведутся только по переписке или телефону без личных встреч или видеозвонков;
не погрузились в особенности ниши и бизнеса клиента, соответственно не попали своими доводами в «боли» клиента и сложности его рынка;
сразу предложили скидку и сразу согласились ее увеличить по первому запросу;
недостаточно или избыточно контактировали в процессе переговоров. Не звоните и не пишите часто, чтобы не вызывать негатив своей навязчивостью, но и забывать про клиента нельзя, иначе его перехватят конкуренты.

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится. Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

Би ту би что это такое

Разбираясь в В2В – что это такое стоит вспомнить расшифровку термина на английском: «business to business», т.е. «бизнес для бизнеса». Соответственно, это деловое взаимодействие между двумя (или больше) юридическими лицами.

В котором один участник выступает поставщиком услуг, а второй – клиентом. Стороны заключают между собой договор, в рамках которого действуют потом. Один поставляет товар или оказывает услуги, а второй производит оплату. Иногда в соглашениях вместо финансовой составляющей фигурирует обмен услуги на услугу или товара на товар. Существуют и иные схемы взаимодействия.

Размеры компаний В2В бывают разными, как и направления их деятельности:

производство товаров;
доставка;
аутсорсинговое обслуживание;
услуги для бизнеса и пр.

Данную модель уже давно используют на практике, не задумываясь о сути терминологии. Ведь для большинства поставщиков нет разницы между юридическими или физическими лицами, они готовы обслуживать любых клиентов. Объем производства, и величина самой фирмы значения не имеет. Небольшая адвокатская контора может быть полезна целой корпорации, а завод по производству стиральных машин – доставлять свой товар во все магазины города, включая мелкие точки.

Отличия от других видов

Разбираясь в тонкостях термина b2b что это такое, важно понимать, чем он отличается от других моделей делового взаимодействия. Это сфера реализации, т.е. кому оказываются услуги или продается товар:

	B2b	B2c	B2g	C2c
Цель приобретения	Развитие бизнеса	Личные нужды	Государственные или муниципальные нужды	Личные нужды
Средний бюджет	Крупный	Средний	Разный, бывает огромным	Средний
Объем заказов	Бывает крупным	Средний	Значительный	Средний
Клиентская база	Ограничена	Велика	Ограничена	Велика
Реклама, маркетинг	Конкретные клиенты	Не ограничена	Информирование государственных и муниципальных заказчиков	Не ограничена

Видна разница по масштабу производства, охвату, величине клиентской базы и характера сбыта. Например, число потребителей – государственных учреждений ограничено в населенных пунктах. И определенный товар им требуется нечасто. Когда b2b и b2c не имеют подобных рамок.

В штате необходимо иметь специалиста продаж b2b, знающего алгоритм действий и законы рынка:

Анализ потребностей клиентов – поможет владение инсайдерской информацией, умение анализировать ее, подстраиваться под меняющийся рынок. Иметь деловые связи через друзей, знакомых или родственников, занимающих ключевые должности в компаниях нужной отрасли. Знать план развития фирм – клиентов, проблемы что мешают им развиваться дальше. Логическим путем выстроить модель будущего делового взаимодействия и налаживания контактов. Продумать стратегию на основании реальных данных, а не собственных умозаключений.
Определение товара или услуги, в которой нуждаются предприниматели. Например, производство компьютерных программ, тогда клиентами станут фирмы, специализирующиеся на IT технологиях. Или разработка программы типа 1С для торговых точек. Важно создать продукт, в которому точно будут нуждаться и который смогут использовать в различных сферах. Большинство крупных корпораций имеют собственных программистов, готовых устранять ошибки в новой программе, им нужны лишь обучающие курсы для персонала. Надо ориентироваться на несколько типов клиентов, тогда охват будет больше. Составить пакет услуг, понятный потребителям. С наглядными картинками, видео и другими материалами.
Создание маркетинговой стратегии – продвижение продукта зависит от его разновидности и возможностей производителя. Больше денег, выделенных на рекламную компанию, позволят донести информацию в лучшем качестве до широкой аудитории. Отдел по рекламе может продумать стратегию и поэтапно воплощать ее в жизнь со всеми потенциальными клиентами. Если в штате лишь один специалист, лучше сосредоточиться на крупных организациях, чтобы наладить с ними торговые отношения.
Изучение конкурентов – поможет лучше подчеркнуть преимущества собственного продукта. Учесть ошибки других фирм с похожей деятельностью, взять полезный опыт. Уникальность в b2b оценивается ниже, чем качество и надежность.
Взаимодействие с клиентами. Потребителей надо искать не через объявления. Важно выделить в своем сегменте компании, кто заинтересуется продуктом и вести переговоры с ответственными лицами, принимающими решения. Вместо размещения объявлений и «холодных» звонков лучше посещать тематические выставки, участвовать в конференциях и других похожих мероприятиях. Заодно лучше понять выбранную сферу деятельности: потребности предпринимателей сейчас, развитие рынка, пути продвижения продукта. Важно тщательно подготовиться к переговорам. Привлечь опытных специалистов, кто ранее работал в крупных организациях схожего профиля.
Воспользоваться профессиональными инструментами:
скидки важным партнерам – по системе, стимулирующей делать дальнейшие покупки;
персональный подход с выделением отдельного менеджера каждому клиенту;
обучение клиента пользоваться оборудованием или программой;
брендированные подарки с продвижением бренда компании;
успешные кейсы сотрудничества.

Все это улучшит деловые взаимодействия с партнерами, даст основу для долгосрочного сотрудничества.

Виды продажа В2В, В2С, В2G: что это?

Виды продажа В2В, В2С, В2G: что это? Мы уже достаточно внимательно посмотрели. Что такое В2В и В2В сектор, теперь посмотрим, что такое В2G. Самое главное уже понятно, все эти виды делятся на основании того, кому осуществляется продажа. Юридическому или физическому лицу.

В В2G сегменте конечным потребителем является государство. Самым ярким примером такого сегмента будет участие в государственных централизованных закупках, которые проводятся государственными учреждениями на электронных площадках.

Конечно, чаще всего организация может осуществлять поставки В2В и В2G, но есть компании, которые занимаются только заключением сделок с государственными структурами: оборонная промышленность, авиационная отрасль, ВПК и т. д.

Что такое В2В? Данная аббревиатура расшифровывается как «business to business», в переводе с английского «бизнес для бизнеса». Очевидно, что речь идет о сфере, в которой взаимодействие происходит между юридическими лицами.
Что такое сфера продаж В2В? Это сектор рынка, внутри которого покупателями являются юридические лица, а приобретаемые услуги и продукты используются ими для собственных потребностей либо для создания своих товаров.
Что такое сегмент B2B? Данное словосочетание обычно употребляется как синоним понятия сфера B2B и определяет область коммерческого взаимодействия юридических лиц.
Что такое B2B-продажи? Легко догадаться, что так обозначаются продажи товаров или услуг одним юридическим лицом другому.
Что такое B2B-услуги? Это услуги, потребителями которых являются юридические лица.
Кто такой менеджер B2B? Компанию, которая занимается продажей продуктов или услуг, представляет менеджер активных продаж.

Принципиальное отличие В2С от B2B заключается в том, как клиенты принимают решение о покупке товаров. Разберемся в этом вопросе детальнее на простом примере.

Обычный человек пришел в магазин, чтобы приобрести для себя или в подарок планшетный компьютер. Он уже представляет, что ему нужно, на основании информации из интернета, рекламы, отзывов друзей и знакомых. При выборе планшета принимается во внимание не только функционал и надежность, но и престижность марки, дизайн, эргономика, наличие дополнительных опций. Так как человеку свойственно выбирать для себя или в подарок самое лучшее, в большинстве случаев покупается гаджет, цена которого лежит в верхней части доступного покупателю диапазона. Иными словами, рядовой потребитель обычно знает, чего хочет, и стремится купить максимально дорогое и престижное из доступного. Контакт клиента с продавцом занимает минимум времени, и последний имеет мало возможностей повлиять на выбор.

Если этот же человек является представителем юридического лица и обратился к продавцу с целью приобрести партию планшетных компьютеров для организации, в которой он работает, принцип выбора товара совершенно иной. Искомые планшеты должны соответствовать по своим характеристикам ряду требований и быть максимально дешевы. Также учитывается надежность гаджетов, их ремонтопригодность, доступность запасных частей, возможность сервисного обслуживания. Решение о покупке планшетов принимает не один человек – подключаются специалисты по компьютерной технике. Менеджеру B2B необходимо досконально разбираться в гаджетах, чтобы вести переговоры на профессиональном уровне. Работа с покупателем продолжается на протяжении нескольких дней, поэтому продавец имеет возможность оказать серьезное влияние на результат. Итоговая договоренность является точкой баланса интересов сторон.