Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Урок 4. Проведение презентаций». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Презентация – это этап продажи, во время которого менеджер рассказывает о продукте так, чтобы клиент захотел его купить. Задача продавца в этот момент заключается не только в том, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке, но и в знакомстве с товаром в целом.
В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:
- личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
- телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
- с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
- онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.
Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.
Что такое презентация продукта
Так как презентация требует от менеджера подготовки, ему нужно заранее сформировать план рассказа о товаре. Он зависит от целей презентации. Если цель продавца заключается в рассказе о новинке – нужно составлять информационную презентацию. В ней будет подробная информация о свойствах товара, его возможностях и методах использования, а также о достоинствах модели по сравнению с уже имеющимися товарами в ассортименте. Важно помнить, что рассказ о товаре в таком случае должен быть объективным, ведь цель продавца – информировать, а не продавать.
Вторая цель презентации – демонстрация товара. Она предполагает проведение инструктажа, показ свойств и характеристик. В отличие от информационной презентации в демонстративной менеджер не просто рассказывает о продукции, а дает потенциальным покупателям опробовать товар.
Если цель менеджера – продать товар, то используется классическая продающая презентация. Рассказ о продукции строится таким образом, чтобы слушатель захотел его приобрести.
Презентации проводятся по-разному, когда в центре внимания разные виды продукции. Если менеджер рассказывает о товаре или физическом предмете, то общение с клиентом осуществляется в магазине или торговом зале. Совмещается два вида презентаций: продающая и демонстрационная, то есть клиент получает возможность взаимодействовать с продуктом, одновременно слушая рассказ о его выгодах.
Презентовать услугу сложнее, ведь нельзя дать клиенту ее потрогать или посмотреть. Поэтому вместо образцов менеджер включает в план презентации социальные доказательства и мнение экспертов. Например, он ссылается на отзывы пользователей или оценку авторитетной личности.
Презентации используются и для продажи проектов, например, для привлечения инвесторов. Чтобы рассказать о нем, менеджер будет использовать вспомогательные материалы: чертежи, схемы, графики, бизнес-планы и расчеты.
Продолжительность эффективной презентации
Средняя продолжительность стандартного выступления — 15–20 минут, но оно может длиться и дольше. Главные принципы эффективной презентации в любом случае — содержательность и лаконичность подачи информации. Все та же Нэнси Дуарте подчеркивает: «Презентации проваливаются из-за переизбытка информации, а не из-за ее нехватки. Стоя перед аудиторией, не надо хвастать знаниями и извергать все важные и неважные сведения на конкретную тему. Поделитесь только тем, что необходимо в данный момент и подходит данной аудитории.
Авраам Линкольн составил Геттисбергское послание всего из 278 слов и произнес его за две минуты с небольшим. И хотя это одна из самых коротких речей в истории, она также считается и одной из величайших…»
Как не выйти за рамки предоставленного для выступления времени? Хорошо срабатывает метод самоограничения. Его суть в том, что, если вам выделено 15–20 минут, значит, готовьте 15-минутную речь. А если дают на выступление минут 40–60, то ставьте задачу уложиться в 40, а то и в 35 минут. Поверьте, при таком подходе вы проявите большую креативность, постараетесь изложить все максимально лаконично и четко донести до публики самую суть.
Как эффективно провести презентацию продукта
Успешные продажи – это основа любого бизнеса. Чтобы дела шли в гору и товар выбирали, нужно сделать хорошую и правильную презентацию. Необходимо не только качественно охарактеризовать продаваемый продукт, но и верно, а главное, выгодно его подать, указав все достоинства. Очень важно это сделать грамотно, продуманно, в противном случае, товар не будет замечен и спрос сведется к нулю.
Что входит в процесс презентации:
- демонстрация какого-либо товара, услуги, компании, прочего;
- сбор целевой аудитории и представителей СМИ, максимальное воздействие на потенциальных покупателей, клиентов, спонсоров, партнеров и т. д.;
- организация времени, финансов и интеллектуальной работы.
Чтобы впечатлить публику, наглядно отобразите объект, о котором будет идти речь. Можно создать яркий визуальный образ, воздействовать на аудиторию вербально или придумать другую необычную подачу. В этом основное достоинство презентации.
Товар можно подать тремя способами:
- Эффективно провести презентацию-информацию. Как правило, данный способ применяется для нового продукта, еще неизвестного публике. Основная цель – донести до аудитории его достоинства, назначение и основные функции, а также убедить в том, что это может быть полезно и незаменимо.
- Устроить презентацию-продажу. Проводится для товаров, пользующихся хорошим спросом. Главная цель – провести презентацию так, чтобы максимально увеличить продажи и узнаваемость бренда.
- Сделать презентацию-демонстрацию. Необходимо, в основном, для товара, который нужно показывать наглядно.
Эффективное выступление учитывает все особенности: объект, который рекламируется, ситуацию, которая складывается на мероприятии, и аудиторию.
В течение мероприятия вы способны положительно воздействовать на большое количество людей, которые ранее были равнодушны к вашему бренду. Но чтобы провести мероприятие на высшем уровне, нужно потратить много времени и сил для определения основных целей и задач. Также стоит разработать подробный план, по которому вы будете действовать во время выступления или показа. Возможными целями могут быть: информация о продукте, услуге, решения по максимальному росту продаж, улучшение имиджа бренда.
Покажите результаты визуально
В предыдущих статьях мы уже говорили про визуализацию данных и какую пользу она приносит. Для презентаций результатов работы есть несколько типичных конструкций, которые можно визуализировать. Любая визуализация должна быть очевидной, чтобы зрителям не приходилось долго разбираться в том, что изображено на слайде. Например, для визуализации различных проблем часто используются айсберги. Верхушка такого айсберга показывает очевидные проблемы, которые лежат на поверхности, а его подводная часть – менее очевидные варианты или причины данных проблем. Таких аналогий достаточно много и всегда можно придумать что-то простое и понятное.
Отдельного внимания заслуживают диаграммы процессов. В презентации результатов работы они используются очень часто, чтобы показать порядок предпринятых действий. Такие процессы всегда можно описать словами, но гораздо нагляднее выглядит вариант с диаграммой, которая описывает все основные этапы и переходы между ними. Внешний вид таких диаграмм ограничивается лишь фантазией автора, но всегда важно помнить о том, что они должны легко восприниматься аудиторией и быть не перегруженными элементами (если диаграмма получается сложной и упростить ее никак не получается, то можно использовать прием постепенно появляющихся элементов из прошлого пункта для поэтапного рассказа о происходящем на диаграмме).
Помимо диаграмм достаточно часто используются фотографии рабочего процесса. Они позволяют показать, что команда занималась серьезными вещами, много работала и постепенно продвигалась к конечному результату. Особенно эффектно выглядят фотографии из серии «было-стало» с промежуточными фотографиями основных этапов работы.
Итак, перед вами стоит задача – провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.
В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других – с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.
Что значит говорить на языке клиента
Чтобы взаимодействовать с клиентом на его уровне, нужно иметь хотя бы общую информацию о нем. К примеру, продавая одну и ту же стиральную машину пенсионерам и молодоженам, вы должны общаться с ними по-разному: представлять товар с разных сторон, указывать на разные преимущества и т.д. Говоря проще, необходимо быть гибким, способным подстраиваться под конкретных людей и конкретные ситуации, уметь говорить на языке, который будет понятен людям, исходя из их особенностей: возрастных, профессиональных, социальных и прочих.
В случаях, когда продукт предлагается компании, нужно как можно больше разузнать о сфере ее деятельности, чтобы суметь адаптироваться под среду общения. Для этого полезно изучать отраслевые издания, интернет-сайты и другие источники информации. Общение с клиентом на «его» языке вызывает симпатию, формирует доверительные взаимоотношения, располагает к согласию, мотивирует человека к внимательному и серьезному восприятию ваших слов.
Стоит заметить также, что у нескольких человек на презентации, даже если они относятся к одной компании (точно так же и в случае с членами одной семьи) могут быть разные сферы интересов, и все они будут разговаривать на «разных» языках. Именно поэтому нужно заблаговременно узнать, кто конкретно будет присутствовать на презентации, и подготовить свои сообщения так, чтобы они были понятны всем.
Для кого делается презентация
Понимание аудитории всегда является одним из ключевых моментов в создании презентаций. В случае с коммерческим предложением прежде всего нужно определиться, будет ли это персональное предложение для какой-то определенной компании (или, например, для всех компаний из какого-то одного сектора) или же это общий документ для привлечения клиентов из всех областей.
Обычно считается, что под каждый сегмент целевой аудитории лучше делать свою презентацию, потому что так увеличивается вероятность решить именно ту проблему, которая их беспокоит и, соответственно, дать больший отклик. Очень распространенный вариант, когда компания делает две продающие презентации: для b2b и b2c. Потом эти презентации уже могут немного редактироваться, например, под каждую компанию-клиента.
Во время проведения презентации, необходимо выстраивать информационный поток таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью аргументов. Подводите гостей к тем вопросам, которые необходимы Вам, а отвечая на них, еще раз раскрывайте все преимущества презентационного товара.
Продавая изделие или услугу, нужно помнить, что продаете Вы именно выгоды от его приобретения. Потенциальный покупатель должен четко понимать ответ на главный вопрос «А что мне с этого?». Презентация товара призвана продемонстрировать, каким образом именно Ваш товар способен облегчить жизнь, принести прибыль, наполнить впечатлениями или разнообразить будни клиента.
Внешний вид ведущего или торгового представителя очень важная деталь. Помните, что «встречают по одежке». Яркий макияж, откровенный наряд или навязчивое поведение – не для Вас и не про Вас. Чем проще Вы будете выглядеть и чем спокойнее и увереннее говорить, тем больше у Вас шансов привлечь к себе внимание и удержать его.
Как говорить? Не усыпляйте аудиторию статистическими данными, бесконечными графиками и нудными фактами.
Приблизительное время на озвучивание всех преимуществ товара и его выгод должно составлять около одной минуты. Все, что Вы хотите донести до гостя вне этого времени разместите на ознакомительных стендах или раздайте лично в руки в буклетах или брошюрах.
Прочитав подобные материалы, человек вполне способен «дойти» до принятия решения в пользу приобретения Вашего товара. Также не стоит перечислять все выгоды и преимущества товара. Это позволит Вам быстро находить ответы на вопросы или возражения, которые могут возникнуть в процессе презентации у гостей.
Далее, нужно помнить о том, что ничто не рекламирует продукт лучше, чем мнение людей, которые уже ним воспользовались.
Отзывы на сайте или благодарности — это наилучший способ подкрепить Ваши слова о пользе товара.
Техники проведения презентации
Если хочется правильно преподнести товар, важно не только знать основные техники презентации, но уметь их правильно и своевременно использовать. Важно, чтобы у людей не возникало ощущения, что их пытаются в чём-то убедить, заставить совершить покупку.
- Сначала называются более слабые аргументы в пользу приобретения продукта, а потом сильные. Например, такая презентация товара в магазине позволяет убедить людей, что им нужно купить конкретную вещь, по нарастающей.
- Эмоциональная вовлечённость покупателя. Важно уметь заинтересовать человека, учитывая его индивидуальные особенности и основные проблемы.
- Использование фактов и цифр. Так значительно легче вызвать доверие клиента и аргументировать достоинства товара.
- Описание опыта других покупателей. Продавцы рассказывают, как отнеслись к продукту люди, которые его приобрели в прошлом.
- Рассказ о том, каким будет будущее, если человек купит товар. Что изменится в жизни в положительную сторону, на какой значимый эффект можно рассчитывать.
Далее подробнее разберемся в особенности различных техник. После этого будет ясно, как презентовать товар, чтобы он понравился потенциальным клиентам и они попали в воронку продаж.
Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.
Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат — уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.
Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.
Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента — указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.
Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык — навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы — создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? — пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!
Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца — это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.
И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.